Wielkie sieci, które w coraz większym zakresie zdobywają monopol na rynku poprzez możliwość stosowania niskich cen są ogromna konkurencja dla mniejszych przedsiębiorstw, które mają ogromne trudności z utrzymaniem się na rynku, przez co jest ich coraz mniej. Jednak nie jest to jedynie wina konkurencji, ale również błędów, które popełniane są podczas sprzedaży. Zaliczyć możemy do nich przede wszystkim:
- Nie zorientowanie na potrzeby klienta. Większość klientów, którzy wchodzą na przykład do sklepu nie posiada sprecyzowanych potrzeb, najczęściej twierdzą, że chcą się porozglądać. Z tego powodu rola sprzedawcy jest kontrola jego potrzeb poprzez zadawanie otwartych pytań. Jeżeli już wiemy, co jest mu potrzebne, łatwiej będzie nam zaproponować mu nasz towar. Wielu sprzedawców czeka na to aż klient sam poprosi o to, co chciałby kupić, co jest w tym wypadku karygodne i niedopuszczalne.
- Brak zainteresowania klientem. Nierzadko wielu z nas miało okazję przekonać się o tym na własnej skórze, kiedy weszliśmy do sklepu, a pani ekspedientka nie zauważając nas czytała gazetę lub prowadziła konwersacje z koleżanką.
- Natarczywość sprzedawców. Często zdarza się, że klient jest atakowany tuz przy drzwiach sklepu. Powinniśmy mu dać szanse na to, aby wszedł do pomieszczenia, ponieważ w takim wypadku wizualnie zapozna się z ofertą. Dopiero po krótkim czasie możemy zacząć zadawać mu pytania.
- Wielu sprzedawców nie zna produktów, które usiłuje sprzedać. Jak w takim wypadku przekonać klienta do tego, ze jest on mu potrzebny? Nie będzie to możliwe, jeżeli sprzedawca nie będzie kompetentny oraz dobrze przeszkolony.
- Przedstawianie klientowi zamkniętej ceny, czyli brak przedstawienia wartości produktu. Klient, który sam ma wybierać towar nie będzie zdecydowany i w rezultacie z niego zrezygnuje. Zadaniem dobrego sprzedawcy jest pomóc mu w podjęciu decyzji.
Brak chęci znalezienia złotego środka, czyli możliwości, która będzie satysfakcjonująca dla obu stron. Często sprzedawca, który chce sprzedać, wciska klientowi towar lub usługę, która nie jest mu potrzebna, tak właśnie wyglądają najczęstsze błędy w sprzedaży. Przyciskając go do muru sprawia, że klient kupuje to dla świętego spokoju i więcej się u nas nie pokazuje.
KH
grafika: www.sxc.hu
